2008年涂料行业终端销售大比拼

作者：infom  2008-11-07 15:32:42   好评(0) 中评(0) 差评(0)

　　举例陕西

　　平日涂料市场里我们都是竞争对手，互相诋毁，相互比较，实现了对手就是敌人的传说。从比店面形象、比广告投放、比分销、比渠道到最后一些国内品牌开始比小区，把竞争拉到了一线战场上，你做样板房、我设点；你免费送工送漆、我送上几十个业务员；你发宣传单页，我用广告地膜保护门套；你搞打折让利、我搞买几送几；你搞指导服务、我搞基层检查；你搞免费遮蔽、我搞免费喷漆；你活动涂装工具、我活动家用电器。争的你死我活。再看来威漆搞收购扩大，立邦搞分销商合并，多乐士搞中国涂料新形象(DDCN)；华润、嘉宝莉搞VIP；米奇卡丹搞关系，其它品牌干着急。各大品牌加盟商对陕西涂料的未来犹如观看下象棋。

　　有守株待兔型、哥们义气型、低价砸砍型、请30多个业务员一月销售9万得意洋洋出动型、高额回报型、坐看风云型、等待拆迁型、准备搬迁型、埋怨厂家品牌型、等待争取支持型等，各有特色。

　　那么陕西市场下一步怎么走那？就让我们利用这个平台好好的探讨一下陕西涂料未来的走向，大胆的发表你的看法。

　　先看看民用漆各终端渠道的市场占有率变化，07年家装公司占有率为38%，工头双包占有率为21%，客户通过工人推荐购漆占有率为35%，业主自己选择购买为6%。但是08年以后这个数字发生了变化。家装公司占有率为46%，工头双包占有率为19%，客户通过工人推荐购漆占有率为24%，业主自己选择购买为11%。很多做终端的公司在08年下半年还是把战线拉在了小区，不做家装公司。实际在小区做的赚钱的都是单包的客户，双包的不赚钱。而46%的占有率没有得到二三线品牌的重视，把人力和重心放在了24%。奉献是很高的。有的人对我说“你说的那么简单，家装公司不是谁都能做的，人家一般都用立邦和多乐士”。我不这么认为，大家可能也知道一个品牌叫德国杜芳漆，这个品牌看起来没有什么大的动作，但是人家在家装公司做的热火朝天，陕西的六大家装公司人家都签了合同，而且把设计师的政策搞的比立邦和多乐士还有优势，所以只要把合同签了后，就在玩设计师方面下了很大的功夫，当然也取得了很好的成绩。又有的人对我说“做家装公司没有利润”，我也不这么认为，如果你做那种三类的家装公司肯定没有利润了。他们就不讲什么长久的效果口碑，讲什么培养品牌美誉度，只讲利润。但是一类家装公司用的产品都是档次不错的，而且利润也是不错的。设计师最不喜欢用多乐士和立邦，因为一级分销商太多，互相砸价厉害，给他们的空间太少。所以他们喜欢用“遮盖力好”“色彩纯正”“持久性能强”“产品质量成本里广告费用少”“根据多年的设计经验觉得某某品牌确实比较实在、适用、适合”作为挡箭牌等等方式想客户推荐对自己有空间的产品，你还别说，只要是请了设计师的客户，80%都听设计师的方案。更要命的是80%的高端消费客户都是请家装公司做，自己觉得浪费时间。

　　我个人认为我们的工作重心要和市场情况相结合。很多二三线品牌还在小区盯着24%的客户。在这方面华润漆和嘉宝莉是觉得的强者。你仔细看看，往立邦和多乐士店里走的客户，要么就是业主自己，要么就是家装公司的人。但是往华润漆和嘉宝莉店里走的都是工人带着业主。人家这两个品牌的小区方案和套路模式都是相当有经验的。也就是说你要和这些品牌争取这为数不多的24%的客户。不是说没有效果，可能在某一个小区你还做的比他们好，但是总体量你是必败无疑。所以我觉得并不是不做小区了，而是要合理分配人才，资金。为什么杜芳漆这个品牌还在陕西的家装公司这么吃香，就是钻了大家都用各种理由没有看上这40%多的占有率空子(华润漆也不做家装公司)。而包工包料的基本都用三线品牌(比如卡丹、米奇等价格实惠的品牌)。所以建议大家要合理分配人才，妥善投入资金。为什么有的品牌在这里做了一年多了，一直亏损？